无变科技在2019-2023连续取得年复合增长80%的成绩。2022年，无变在亚马逊售卖的男士配饰在美日欧加市占率第一，并于2023年荣获亚马逊全球渠道前300强品牌。凭借过往实战经验，王凯泓从增长效率、高增长内核、组织力打造、企业战略规划出发，向与会嘉宾揭示了企业持续保持高增长的秘诀。
【“回归第一性原理，你的业务到底是哪种增长逻辑？”】
今天主要分享的是关于增长的话题，我始终认为创始人或者CEO的第一KPI是增长，一家企业如果不增长一定是CEO的问题。其实大家都属于卖货的零售公司，要么扩展更多市场，要么开发更多产品，要么把产品卖爆。
前几年跟同行交流的时候会出现这样的现象，我们觉得这个增长逻辑很好，想要分享给别人，但是对方会觉得很别扭，说这东西不合适他。因为在这过程中，每家公司的业务模式都不一致，企业一把手到组织的能力也不一样。所以后来我们做了更多业务和产品后，发现应该回到第一性原理，你的业务到底是哪种增长逻辑？
我们最开始做一些业务的时候，发现它很适合全球扩张，所以我们从2018年就布局了欧洲、日本、加拿大市场。但是我们做一个新业务的时候，发现它更适合在美国去做，所以不同业务的逻辑是不一样的。
所以我觉得回到业务增长的目的，哪一种逻辑的效率更高？比如包类的供应链协同，但腰带品类不是。比如我们原先的一个业务是做皮腰带跟布腰带，它的供应链就不协同，所以我们更倾向于把皮腰带扩展到更多市场，而不是扩同一个品类里的另外一条产品线，这是我们的逻辑。
我也犯过所有卖家做品牌时都会犯过的错，为此交了很多学费。所以很多时候我会问大家，你做品牌到底是你的战略还是策略？是你的目的还是手段？你是因为自嗨觉得做品牌好像很有面子才要做品牌，还是因为你的企业、你的竞争在这个阶段一定要做品牌？
我觉得在今天大多数卖家所处的规模的情况下，短期内我建议把品牌作为增长策略去看。当然品牌是一个整体的系统，不只是一个logo或一个部门，做品牌更像一套从上到下的体系。长期来看，品牌是目的，是价值，是资产，是护城河，品效合一。
伟大的品牌不一定要溢价，当然有些时候我们希望溢价，那我们也要思考它是不是能和消费者达成双赢的效果。我们可以通过退货率、好评率来看它的美誉度、复购率跟推荐率，特别是通过复购率去看它的忠诚度。
一个好的品牌可以一次性满足以上所有条件，所以我们一直说，零售的天花板应该要多看苹果，它能解决上面的所有问题。但对于大多数刚做品牌的企业而言，要回归企业每一步行动的出发点以及投入。
【因探索而生，为改变而来】
讲回今天的题目，我们过去的五年里保持复合增长，我们一直在做什么事情？我觉得第一个转变是在2018年的时候，我们都已经准备好做不下去了。我们创业者创业的原因是，我们想赚钱，实现自己财富上的收入。但我们后来发现不对，因为同样的思维是我们总想看那些大的机会，所有人都看得到的机会。
所以我们今天会更多问一个问题，这个行业为什么需要我们，有我们和没有我们有什么区别？把我们从这个行业里面拿掉，消费者会不会遗憾？
通过这几年的思考，我们既然做亚马逊业务，更多是想亚马逊要什么，亚马逊的用户要什么？所以我觉得今天来讲，在行业流量红利逐步消失的时候，更需要数据化和理性看待业务，不陷入电商的销售逻辑，其实很多时候有很多的东西，消费者已经给我们反馈了。
二是早期行业有很多红利和机会，我们各类赛道都想切入，但是这样的方向明显偏航，因为当时团队仅十多人，所以2019年我们进行了调整，变得更加聚焦，注重饱和攻击，在美国坚持只做细分品类。
三是经过思考后我们总结了两个点，差异化和起势靠长尾，用“农村包围城市”的逻辑做亚马逊。长尾是一个很好的策略，能够帮助小卖家在0—1的阶段很好生存下来。然后我们基于商业洞察不断去研究，为什么竞争对手没有做某些方面的事情？后来我们逐步理解，确实这个东西做起来很难受，大多数卖家不愿意做可能组织上有一个局限，它不愿意去做全球扩张，所以它越是不愿意做、但消费者却有所需要的事情，无变就去做，所以无变形成了和其他企业在认知跟执行之间的差距。
我们大概花了两年时间，积累了一定沉淀后，2021年我们发现不能再用“农村包围城市”的打法。我们选择在对手最强的位置进行饱和攻击，在他们最强烈、最核心的产品上，花三倍甚至更高的的投入。
四是不断思考平台的底层逻辑，预判平台的政策变化和对手的决策行为。不了解平台的价值和算法，就很难在上面赚到钱。变化是一种能力和价值，竞争是知己知彼，正奇相辅，做到顺势而为，保持变化。
对于人性来讲，大多数人并不喜欢做改变。今天任何一家企业，好像变化越快的那个岗位角色受益是越高的，反而传导到最后，基操岗位是没什么变化的。所以我们重新思考说你在哪个维度、什么程度上发生变化，到底是没有变化，还是在顺应变化，还是在发起变化？体现了不同的价值。所以我们公司叫“无变”，使命是“为改变而来，因探索而生”。
【“一把手没有资格内向，老板应该有的7大能力” 】
企业做得好不好，关键在于老板。我大概梳理了7个我认为老板应该有的能力：洞察力（杀手）、决策力（企业CPU）、流量力、节奏力、策略力、心力、进化力。
一把手应具备的七大能力
洞察力：洞察是一种底层性的能力，如果你能洞察机会，基本上也能洞察人心，你也能洞察很多底层逻辑以及商业嗅觉。当然这个能力我觉得应该是可以不断去锐化跟锻炼的。
决策力：第二个点是，我们在整个快速变化的行业里面很重要的是决策能力。在这么多信息噪音中，怎样在这里面萃取出最核心、最关键的点去做最终的决策。所以说创始人应该是公司的CPU，具备高效的运转，然后快速做正确的决策。另外我们会发现整个跨境的高级人才或高管级人才，应该要在业务一线听到炮火声，统筹全局，做全局最优的决策。
流量力：第三是企业的老板应该相应地撑起整个企业大的维度的流量，比如在早期我们要找到第一个能够渗透下来的业务，那可能是找到业务流量的能力，找到新品牌的能力。第二阶段可能找到人才的能力，到终局可能要有能融资的能力。企业在不同阶段需要什么东西的流量，一把手应该要站出来的，一把手没有资格内向。
节奏力：第四个点是我觉得节奏很重要。很多中小规模的创业型公司，肯定会经历0—1、1—10、10—100 的过程。其中经常会出现一个问题，企业招一个大公司里经历10—100发展阶段的人才，用在到0—1阶段的业务，这个高管会水土不服，所以节奏的把控体现了不同公司的执行差。
策略力：第五是我觉得今天跨境电商一把手一定要具备问题终结者的策略能力，最近思考的感悟是，答案要比问题高一个维度。不久前凡狮会举行过一场视觉培训，我那天就和团队说， 如果去参加视觉大课的人数够多，说明视觉是跨境电商企业兵家必争的能力。
心力：创业是有心法的，单靠能力和团队解决不了所有问题。
进化力：要走到终局，进化力很重要，进化力在于对自己的要求要足够高，所做之事要保持复盘。
最后一个是我觉得今天越来越考验一个事情，创业拼的是创业者的体力、脑力、心力，综合来看就是创始人想做成一件事情的决心。
组织力打造
除了创始人的能力之外，我们认为核心层的冠军拼图变得越来越重要。以前我们的增长靠亚马逊流量、跨境能力、运营和数据选品，今天要看整个团队的每个版块是否有明显短板，要思考供应端到内部运作、高管协同、履约等流程是否能创造出更高效结果。
今年一个很重要的转折我觉得是，越来越看大家的执行差了。今年我看很多企业去字节的时候，回来我说不行，我们一定要在我们认为最核心的、最关键的业务上面更快的执行。不然大家都看得到的信息没有明显差距。执行上面我们认为有两个点，一个是组织力，一个是资源整合，外部的协同、外部的整合的能力以及长期认准这个方向，不断坚持去做新的复利的能力。
中国有一句话叫“一生二、二生三、三生万物”，我看问题喜欢从三个维度去看，比如说人力资源三支柱模型，我们今天会把它用在整个组织的所有位置。从企业角度来看，企划是负责发现商机的角色，产品负责设计产品还涉及方案和解决方案的部门，供应链和运营负责输出执行结果。
【“三大战略：爆品化、全球化、数智化” 】
今年我们定了三大战略：爆品化、全球化、数智化。
从世界范围来看，所有伟大的公司都是爆品公司。从经营模式来看，最初无变用的是长尾、“农村包围城市”策略，但最终的利润来源于爆品，所以定下爆品化新战略。我们认为，全球化是在全球充满博弈的情况下极其确定的事情。很多人讨论美国的政治问题会不会对平台竞争产生影响，但如果能更激进地拥抱全球化，这些都是短期问题。
关于数智化，是无变在不断推动的事情，这是中国公司除了供应链外一个很好的机会。因为零售公司的竞争在于效率，而今天的技术给效率提升创造了一个很好的环境。
在消费降级的情况下，大家都在做极致性价比、颜价比、质价比。一是有质量的底价才有竞争力，二是根据消费者在意的方向做性价比，三是低价后要保证利润。
我们的爆品打造主要是基于中国供应链优势的爆品，内部的计划是《T Back计划》。首先，无变接下来会越来越重视企划和消费洞察。二是加入更多渠道，因为现在流量红利仍然存在。三是进行全域营销。四是让生产力跟上生产关系。
全球化的整体趋势不可逆，不会因为某一个国家、区域的政策停下来。尽管在今天逆全球化背景下，我们也非常坚定做全球化。消费者在哪里，我们就向哪里出发。《孙子兵法·兵势篇》很好阐述了这个逻辑：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人优势”。
关于数智化这个板块，我们觉得数智化的第一指标是效率，这是毋庸置疑的。第二个点我们会发现速度首先是一种思维，然后才是一种能力。现阶段我们组织会去打造这三个核心资产，一个是人才，一个是产品，一个是用户。所以基于这三个核心资产沉淀下来的组织竞争力，我们会给它做整一个效率的提升。其实今天会对数智化提出很多苛刻的要求，比如说信息流的传播，我觉得今天这点特别难，因为行业变化很快。
我觉得2024是跨境电商一个很重要的拐点，在过去有很多很关键的拐点，比如我们认为 16、17年、20 年，今天我们会迎来非常振奋人心的一个拐点，我觉得我们应该更加无畏地走进这个时代
跨境大卖往往具备深入的市场洞察力、高效的供应链管理、精准的营销策略和卓越的客户服务能力。无变科技创始人王凯泓从企业转型、思维转变、企业组织力打造和战略制定，分享了企业连续5年保持高增长的要诀，相信通过对这些实战经验和策略的借鉴运用，能够有效帮助跨境卖家更好把握市场脉搏，实现可持续的增长和发展。
【转自凡狮会公众号】
